Was glauben Sie, wie aufwendig der Verkaufsstart über Amazon ist? Ich erhalte immer wieder Anfragen von Unternehmen, die „mal eben“ über Amazon verkaufen möchten. Und zwar ganz ohne Amazon-Strategie.
Dabei unterschätzen die verantwortlichen Personen die Komplexität und die Reichweite der Auswirkungen der Onlinevermarktung auf bestehende Strukturen und die aktuell verfolgte Strategie.
Lesen Sie in diesem Praxisbericht, welche Bestandteile eine Amazon-Strategie beinhalten sollte und welche Änderungen der Verkaufsstart auf Amazon für Ihr Unternehmen mit sich bringt.
Mit sechs Fragen zur Amazon-Strategie
Eine Amazon-Strategie ist ein mit Verantwortlichkeiten hinterlegter Maßnahmenkatalog für einen terminierten Verkaufsstart auf Amazon. Um den Verkaufsstart reibungslos und zum geplanten Zeitpunkt zu realisieren, bedarf es einer Reihe von Gedanken und Entscheidungen, die ich Ihnen hier vorstellen möchte. Beantworten Sie die einzelnen Fragen für Ihr Unternehmen und legen Sie damit die Basis für einen erfolgreichen Verkauf über Amazon.
1. Warum wollen Sie überhaupt über Amazon verkaufen?
Diese Frage richtet sich an Ihre primären und sekundären Unternehmensziele und den sich daraus ergebenen Anforderungen, sprich Zielsetzungen, für das Amazon-Geschäft. Folgende Ziele sind denkbar:
- Umsatz- und/oder Margensteigerung
- Aufbau B2C-Direktvertrieb
- Erschließen neuer (Online-)Kundensegmente
- Unterstützen des eigenen Fachhandels bei der Online-Vermarktung
- Einheitlicher Auftritt Ihrer Marke auf den Marktplätzen
- Schwächung des Wettbewerbs
- …
2. Wo, sprich in welchen Ländern, wollen Sie verkaufen?
Entsprechend der von Ihnen präferierten Länder ergeben sich Anforderungen an die einzusetzende IT-Infrastruktur, die Übersetzung von Artikeltexten, die Logistik, steuerliche Themen, z.B. Überwachung der Lieferschwellen oder die soziokulturellen Besonderheiten des jeweiligen Landes, die sich u.a. auf das Suchverhalten auswirken können.
3. Wen, sprich welche Zielgruppe(n), wollen Sie adressieren?
Hier geht es im Wesentlichen um die Unterscheidung zwischen B2B und B2C. Wer sind diese in Ihrem spezifischen Fall, folgende Fragen sind hier von Relevanz:
- Welche einheitlichen Merkmale weißt Ihre Zielgruppe auf?
- Was sind die Anwendungsfälle der Zielgruppe(n)?
- Wo halten sie sich auf und welche Medien nutzen sie?
4. Was, sprich welchen Teil Ihres Produktsortiments, wollen Sie online verkaufen?
In diesem Punkt geht es darum diejenigen Produkte auszuwählen, die geeignet sind Ihre strategischen Ziele aus 1. zu erreichen. Wollen Sie alle Produkte oder nur die Einstiegsprodukte über Amazon anbieten? Oder möchten Sie Amazon dazu nutzen, Ihre Überbestände mit Rabatten zu verkaufen?
Zudem sollten Sie an dieser Stelle die Profitabilität der Vermarktung über Amazon prüfen. Erstellen Sie dazu eine Kalkulation. Nutzen Sie dazu möglichst realistische Kosten, greifen Sie auf Daten von Amazon zurück, um die zu erwartenden Deckungsbeiträge zu berechnen.
5. Wie, sprich mit welchem Geschäfts-/Logistikmodell und über welche Systeme, wollen Sie verkaufen?
Über Amazon haben Sie prinzipiell drei Möglichkeiten zu verkaufen:
Sie treten selber als Verkäufer auf Amazon auf (Seller-Programm) und …
- Versenden über Ihre eigenen oder fremde Logistikstrukturen (Fulfillment by Merchant – FBM) oder
- Amazon versendet für Sie über seine eigenen Logistikstrukturen (Fulfillment by Amazon – FBA).
Sie treten als Lieferant von Amazon auf (Vendoren-Programm) und Amazon versendet über seine eigenen Logistikstrukturen.
Je nachdem welche Strategie Sie verfolgen, haben die Programme ihre Vor- und Nachteile was die Kosten, die Höhe der Conversion Rate, die Abhängigkeit von Amazon, die Hoheit über die Preissetzung etc. angeht. Hier gilt es von Ihrer Seite in den vorgelagerten Ebenen (siehe 1. bis 4.) überlegte Entscheidungen zu treffen, um an dieser Stelle die richtige Wahl zu treffen.
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6. Wer kümmert sich um den Aufbau, das Management und die Weiterentwicklung des Amazon Geschäftes?
An dieser Stelle sei besonders auf die grundlegend unterschiedlichen Arbeitsabläufe und Kenntnisse hingewiesen, die die Vermarktung über Amazon mit sich bringt. Gerade zu Beginn werden Sie einen Amazon-Generalisten benötigen, der sich in möglichst vielen Bereichen auskennt. Erfahrungen in den folgenden Bereichen sind aus meiner Sicht unabdingbar:
- Management von Artikeldaten und Anpassung bei Änderungen
- Erstellen und optimieren von Produkten auf Amazon in Wort und Bild
- Erstellen und optimieren von Werbeanzeigen auf Amazon
- Überwachen und Steuerung anhand der erfolgskritischen Kennzahlen
- Erstellen von Sortimentsplanungen und Management der Bestände
Weiter wichtige Themen sind die Themen Produktfotografie, Management der IT-Infrastruktur sowie der Kundenservice und die Bearbeitung von Bewertungen.
Hier stehe ich Ihnen und Ihren Mitarbeitern gerne zur Seite und unterstütze beim Aufbau und bei der Integration des Amazon Geschäftes in die bestehenden Organisationsstrukturen.
Zusammenfassung Amazon-Strategie
Ich empfehle jedem (!) Unternehmen, das online über Amazon verkaufen möchte, eine Amazon-Strategie zu entwickeln und diese in Einklang mit Ihrer Gesamtstrategie zu bringen.
Beantworten Sie die „Sechs W-Fragen“, dabei bekommen Sie bereits ein Gefühl für die Reichweite der mit der Online-Vermarktung einhergehenden Veränderungen, z.B. alleine im Bereich der Logistik oder der Buchhaltung.
Diese Veränderungen bringen in Unternehmen auf menschlicher und struktureller Ebene Hemmnisse mit sich, denen Sie von Beginn an begegnen sollten. Nehmen Sie Ihre Mitarbeiter mit, überzeugen Sie sie von der Notwendigkeit der Veränderung, nehmen Sie Ihnen die Ängste und befähigen Sie sie. Dann klappt’s auch mit dem Schritt in die Onlinewelt.
Gerne helfe ich Ihnen bei der Ausarbeitung Ihrer Amazon Strategie. Sprechen Sie mich an, wenn ich Ihnen behilflich sein kann.
Über Philip Ehlers
Seit 2014 arbeite ich im eCommerce und habe in dieser Zeit eigene Firmen aufgebaut, als Interimsmanager gearbeitetet und Firmen auf dem Weg in die Online-Welt begleitet. Meine Spezialisierung ist die Vermarktung über Marktplätze, insbesondere Amazon.
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