Hemmnisse beim Direktvertrieb von B2B-Unternehmen über Amazon und wie Sie ihnen erfolgreich begegnen

Autor: Philip Ehlers I Lesedauer: 5 Minuten

Die Hemmnisse beim Direktvertrieb von B2B-Unternehmen über Amazon resultieren meiner Erfahrung nach aus einer Vielzahl von harten und weichen Faktoren. Zu den harten Faktoren zählen u.a. IT-Systeme und Prozesse, zu den weichen Faktoren zählen u.a. sich verändernde Kompetenzanforderungen an die Mitarbeiter und die Beziehung zu bestehenden Kunden – stationär und online.

Lesen Sie in diesem Praxisbericht, welche Veränderungen und Hemmnisse der Direktvertrieb über Amazon für B2B-Unternehmen mit sich bringt und wie Sie diesen am besten begegnen, um den Weg in den Onlinehandel über Amazon termingerecht und im Einklang mit Ihren bestehenden Kunden zu gestalten.

Direktvertrieb von B2B-Unternehmen über Amazon

Der Direktvertrieb beschreibt den Verkauf vom Produzenten direkt an den Endkunden. Der Zwischenhandel wird hierbei umgangen. Amazon dient als Verkaufsplattform, über die der Direktvertrieb vergleichsweise einfach erfolgt.

Der direkte Draht zum Endkunden verspricht höhere Margen, direktes Kundenfeedback und Einfluss auf Darstellung der eigenen Marke. Vor allem sollte er aber als notwendige Investition in den Aufbau eines zukunftsfähigen Vertriebskanals gesehen werden.

Diesen positiven Faktoren stehen die Risiken aus der Abkehr vom Kerngeschäft sowie der mit dem Direktvertrieb einhergehende direkte Wettbewerb zu bestehenden Kunden gegenüber.

Veränderungen, die der Direktvertrieb für Ihr Unternehmen mit sich bringt

Mal von den Unterschieden in der Vermarktung und den dafür notwendigen Kenntnissen abgesehen, liegt der wesentliche Unterschied zwischen Online- und klassischen Retail-Unternehmen in den Arbeitsabläufen der Auftragsabwicklung und der dafür eingesetzten IT-Infrastruktur. Der Prozess vom Auftrags-/Bestelleingang bis zur Erstellung der Rechnung und Übergabe der Daten an die Buchhaltung ist vom Prinzip her identisch.

Eine Bestellung wird ausgelöst und im System angelegt, die Bestände werden um die bestellte Menge reduziert, ggfs. wird eine Auftragsbestätigung versendet, mit den Lieferpapieren wird die Bestellung gepickt, gepackt und versendet. Die erzeugte Rechnung wird als Forderung buchhalterisch erfasst.

Der große Unterschied liegt in der durchschnittlichen Bestellmenge je Bestellung – liegt diese bei Online-Unternehmen bei ein bis drei, steigert sich dieser Wert um das X-fache bei Retail-Unternehmen. In der Logistik bedeutet dies der Versand einzelner Pakete vs. der Versand ganzer Paletten. In der Buchhaltung bedeutet dies verbuchen von Ausgangsrechnungen mit einem Warenwert von 10€ vs. 10.000€. Kurzum: der operative Aufwand steigt enorm!

Und darauf sollten Sie Ihr Unternehmen einstellen. Sie benötigen ein automatisiertes Geschäftssystem vom Eingang der Bestellungen bis zur Übergabe der Daten, in Form von Buchungsstapeln, an das Buchhaltungssystem. Dieses System zieht sich die Bestellungen über die vorhandene Schnittstelle sowie die relevanten Buchhaltungsberichte, z.B. für den Zahlungsabgleich.

Auf dem Papier hört sich das für Unternehmen verständlich an und führt doch in der Realität oft zur Empfehlung meinerseits, lieber ein neues „Online“-Unternehmen zu gründen, anstatt die bestehende Gesellschaft mit ihrem auf Retail ausgerichteten ERP-System über eine neu zu programmierende Schnittstelle, mit Amazon zu verknüpfen. Was nicht nur aus Kostensicht der richtige Weg ist.

Typische Hemmnisse, die der Direktvertrieb über Amazon mit sich bringt

Abkehr vom Kerngeschäft, z.B. bisher offline B2B, jetzt online B2B und/oder B2C bedeutet ein radikales Umdenken aller Akteure im Unternehmen.

„Das haben wir schon immer so gemacht“, entstehende Unsicherheiten und damit einhergehende Ängste der Mitarbeiter aufgrund der Abkehr vom Status Quo. den damit einhergehenden Veränderungen sowie den draus resultierenden Ängsten der Mitarbeiter.  Diese Ängste entstehen u.a. aus dem fehlenden Verständnis der Notwendigkeit einer Veränderung und den sich ändernden Kompetenzanforderungen an die Mitarbeiter.

Ineffiziente Strukturen für Online-Handel, u.a. die Prozesse und IT-Infrastruktur führen zu operativem Mehraufwand, der in keinem Verhältnis zum Nutzen steht.

Fehlende Bereitstellung von (qualifizierten) Ressourcen, Sie benötigen Mitarbeiter, die das Thema vorantreiben, weiterentwickeln und das relevante Know-how aufbauen.

Unterschätzen der Tragweite der Digitalisierung, denn die digitale Vermarktung hat Einfluss auf alle (!) Unternehmensbereiche.

Dirketer Wettbewerb mit bestehenden Kunden, da Sie über Amazon direkt an den Endkunden verkaufen.

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So begegnen Sie diesen Hemmnissen

Verantwortung: Digitalisierung zur Chefsache machen, um dem Thema die notwendige Dringlichkeit zu geben.

Verständnis: Digitale Sensibilisierung aller (!) Mitarbeiter, um Ihnen Ängste zu nehmen und sie mitzunehmen.

Zielsetzung: Gemeinsame Entwicklung einer Digital-Strategie, um alle relevanten Bereiche für die Veränderung vorzubereiten.

Handlungsfähigkeit: Fachliches Know-how aufbauen, um mit unternehmensinternen Ressourcen die Online-Vermarktung zu managen und weiterzuentwickeln.

Systeme: Aufbau einer geeigneten IT-Infrastruktur, um den operativen Aufwand, insb. der Auftragsabwicklung und buchhalterischen Erfassung, zu minimieren.

Kooperativer Ansatz: Schließen Sie bestehende Kunden mit in Ihre Online-Aktivitäten ein und entwickeln Sie gemeinsam einen gewinnbringenden Ansatz.

Eine Möglichkeit die Hemmnisse und damit einhergehenden Herausforderungen zu umgehen, ist die Gründung einer Onlinegesellschaft. Diese ist oft nicht nur kostengünstiger, sondern verlagert auch die Risiken von der Mutter- auf die Onlinegesellschaft.

Zusammenfassung Hemmnisse des Direktvertriebs für B2B-Unternehmen über Amazon

Der Online-Direktvertrieb von B2B-Unternehmen, z.B. über Amazon, bringt Veränderungen mit sich, die das ganze Unternehmen betreffen. Diese Veränderungen finden auf unterschiedlichen Ebenen statt und führen zu menschlichen und strukturellen Hemmnissen.

Begegnen Sie diesen Hemmnissen aktiv, indem Sie das Thema zur Chefsache erklären und gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern das Unternehmen fit für den Direktvertrieb machen. Um die Hemmnisse zu umgehen, bietet sich die Gründung einer Onlinegesellschaft an. Diese ist personell und strukturell vom ersten Tag auf den Onlinehandel eingerichtet und reduziert zudem die Risiken für das Mutterunternehmen.

Denken Sie über den Direktvertieb, z.B. über Amazon, nach, und benötigen Hilfe? Dann sprechen Sie mich an.

Über Philip Ehlers

Seit 2014 arbeite ich im eCommerce und habe in dieser Zeit eigene Firmen aufgebaut, als Interimsmanager gearbeitetet und Firmen auf dem Weg in die Online-Welt begleitet. Meine Spezialisierung ist die Vermarktung über Marktplätze, insbesondere Amazon.

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