Warum es sich als Produzent lohnt, eine Onlinegesellschaft zu gründen?
Immer mehr Produzenten möchten über das Internet direkt an den Endkunden verkaufen. Neue Kundensegmente, eine zeitgemäße Vermarktung über Online-Kanäle und höhere Margen sind nur einige Gründe.
Dabei werden die Unterschiede zwischen klassischen B2B-Unternehmen und den damit einhergehenden Prozessen und IT-Infrastrukturen gegenüber dem Online-Direktvertrieb unterschätzt.
Lesen Sie in diesem Praxisbericht, wie Sie diese Unterschiede durch die Gründung einer Onlinegesellschaft umgehen können und welche Vorteile diese mit sich bringt.
Wesentliche Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Vermarktung
Die wesentlichen Unterschiede zwischen Unternehmen, die direkt an den Endkunden verkaufen und Unternehmen, die über Wiederverkäufer vermarkten, bestehen in den Prozessen der Auftragsabwicklung, der dafür eingesetzten IT-Infrastruktur und Verkaufsmengen je Bestellung.
Nehmen wir einen Hersteller, der z.B. über Baumärkte und den Lebensmitteleinzelhandel seine Ware vertreibt. Er erhält Bestellungen mit je 50.000 Artikeln, die per Palettenversand an seine Kunden, in unterschiedlichen Filialen, verschickt werden. Für diese Bestellung schreibt er eine Rechnung und erhält einen Zahlungseingang.
Wenn der gleiche Hersteller nun direkt an den Endkunden verkauft, erhält er 25.000 Bestellungen (unter der Annahme, dass ein Kunde im Schnitt 2 Artikel pro Bestellung kauft). Es müssen 25.000 Pakete gepickt, gepackt und mit einem Versanddienstleister versendet werden. In der Buchhaltung werden 25.000 Rechnungen erstellt und es gibt 25.000 Zahlungseingänge.
Auch wenn der Hersteller beim Direktvertrieb an den Endkunden einen höheren Verkaufspreis erzielt und damit einen höheren Gesamtumsatz erwirtschaftet, wird er nur dann eine höhere Marge erzielen, wenn die Prozesse der Auftragsabwicklung maximal automatisiert und auf Einzelbestellungen ausgelegt sind.
Nun sind die Prozesse und die IT-Infrastrukturen aber unterschiedlich. Möglich wäre die Anpassung der B2B-Prozesse und IT-Infrastruktur an die Anforderungen des B2C-Geschäftes. Meiner Erfahrung nach ist dies nur mit hohen Investitionen, personellen Aufwendungen und tiefen Eingriffen in die bestehenden Systeme möglich. Ehrlich gesagt halte ich es für (fast) unmöglich bzw. ineffizient.
Die Onlinegesellschaft – sieben Vorteile durch Neuaufbau von Prozessen und IT
Ein aus meiner Sicht praktisch einfach umzusetzender Weg, ist die Gründung einer reinen Onlinegesellschaft. Diese fokussiert sich ausschließlich auf das Onlinegeschäft. Mitarbeiter, Prozesse und die IT-Systemlandschaft sind auf die Onlinevermarktung, z.B. über Amazon, ausgelegt. Aus der Neugründung ergebe sich folgende Vorteile:
1. Von Beginn an Aufbau effizienter Strukturen
Durch die Neugründung baut man von Beginn an die Infrastruktur eines Online-Unternehmens auf. Hier geht es insbesondere um die Automatisierung der operativen Prozesse der Auftragsabwicklung, durch die Personalaufwand reduziert wird.
2. Keine Prozess- und IT-Umstellung in der Muttergesellschaft
Es bedarf keiner Anpassungen der B2B-Prozesse und IT-Infrastruktur des Mutterunternehmens, die zu massiven Hemmnissen und Herausforderungen führen können. Die Onlinegesellschaft bestellt bei der Muttergesellschaft Waren wie andere B2B-Kunde auch. Dadurch entsteht auch kein Unverständnis bei den Mitarbeitern aufgrund von z.B. geringem Online-Umsätzen nach Launch des Online-Geschäftes.
3. Reduzierung der Hemmnisse der digitalen Transformation
In der neuen Gesellschaft arbeiten nur Menschen, die Online verstehen. In der Muttergesellschaft treten keine Hemmnisse aufgrund von Veränderungen auf, da sich die Prozesse nicht ändern. Die Onlinegesellschaft wird wie ein B2B-Kunde behandelt.
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4. Saubere Abgrenzung des Onlinegeschäftes
Die rechnerische Abgrenzung des Onlinegeschäftes ist von Beginn an gewährleistet. Es bedarf keine Kostenstellenrechnung, vom ersten Tag werden alle Aufwände verursachungsgerecht verbucht. Daher keine anteilige Verteilung von z.B. Personalkosten des Warenlagers auf die Kosten stelle „Onlinegeschäft“ notwendig.
5. Kosten- und Zeitersparnis
Es ist keine Anbindung an die B2B-Warenwirtschaft der Muttergesellschaft notwendig. Bei fehlenden Schnittstellen führt diese oft zu hohen Kosten. Und ist zudem, wenn neu programmiert, fehleranfällig. Cloudbasierte IT-Infrastrukturen für Onlinegesellschaften starten mit monatlichen Kosten ab 50€ und sind modular erweiterbar – entsprechend den Anforderungen des Unternehmens. Mit ihnen lassen sich die operativen Prozesse der Auftragsabwicklung vom Bestelleingang bis zur Übergabe der Geschäftsvorfälle in die Buchhaltung/Datev abbilden. Aufgrund der nicht notwendigen Integration in das bestehende Geschäftssystem sind Onlinegesellschaft schneller handlungsfähig und zudem günstiger im Aufsatz.
6. Minimierung von Risiken für die Muttergesellschaft
Die Onlinegesellschaft als eigenständige Gesellschaft trägt die Risiken, die Muttergesellschaft ist von diesen ausgeschlossen. Typische Online-Risiken sind z.B. aufgrund Abmahnungen durch Verletzung von DSGVO und die Verpackungsverordnung, Wettbewerbsverletzung usw.
7. Im Hintergrund bleiben
Viele Produzenten wolle/dürfen nicht in direkten Wettbewerb mit ihren Kunden treten. Durch die Onlinegesellschaft bleiben Sie im Hintergrund. Aber Vorsicht: wenn bestehende Kunden es mitbekommen, kann das zu erheblichen Problemen führen.
Zusammenfassung Gründung Onlinegesellschaft
Der Wunsch direkt an den Endkunden über Onlinekanäle heranzutreten, entsteht bei vielen Produzenten. Direktes Kundenfeedback und höhere Margen sind nur einige verlockende Vorteile. Allerdings bestehen für B2B-Unternehmen Herausforderungen im Unterschied der Prozesse der Auftragsabwicklung und den dahinter liegenden IT-Infrastrukturen. Ein einfacher, schneller und kostengünstiger Weg diese Herausforderungen zu umgehen ist die Gründung einer Onlinegesellschaft durch den Produzenten.
Befinden Sie sich gedanklich auf dem Weg in die Online-Welt und benötigen Hilfe? Sprechen Sie mich an.
Über Philip Ehlers
Seit 2014 arbeite ich im eCommerce und habe in dieser Zeit eigene Firmen aufgebaut, als Interimsmanager gearbeitetet und Firmen auf dem Weg in die Online-Welt begleitet. Meine Spezialisierung ist die Vermarktung über Marktplätze, insbesondere Amazon.
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