Amazon-Optimierung Teil 1 – Von der Zielsetzung bis zur Umsetzung

Autor: Philip Ehlers I Lesedauer: 9 Minuten 

Wer langfristig erfolgreich am Markt bestehen will, kommt um die kontinuierliche Optimierung seiner betrieblichen Aktivitäten nicht herum. Doch wo beginnen, wie überwachen und woran festmachen, ob die Amazon-Optimierung überhaupt zielführend ist?

Lesen Sie in diesem Praxisbericht über die Grundlagen der Amazon-Optimierung, die Zielsetzung und Überwachung der Umsetzung sowie die typischen Herausforderungen und deren Begegnung. Abschließend berichte ich über Optimierungstools für die verschiedenen Bereiche.

In den Teilen 2 bis 4 berichte ich über die Themen Optimierung der Prozesse & IT-Infrastruktur, die Amazon-Suchmaschinenoptimierung und Optimierung der Amazon-Werbeanzeigen.

Grundlagen der Amazon-Optimierung

Kontinuierliche Optimierung oder auch bekannt als KVP (Kontinuierlicher Verbesserungsprozess) geht zurück auf das japanische Kaizen – eine Lebens- und Arbeitsphilosophie mit dem Ziel der kontinuierlichen Verbesserung. Es geht im Wesentlichen darum, in einem systematischen Prozess Optimierungen herbeizuführen. Dieser Prozess ist auch als PDCA-Zyklus bekannt und in vier Schritte unterteilt:

  • Plan: Ziele setzen und Maßnahmen ableiten
  • Do: Maßnahmen umsetzen, um Ziele zu erreichen
  • Check: Kontrolle der Zielerreichung
  • Act: Zielanpassung und neue Maßnahmen ableiten

Es geht also darum, zielgerichtet zu agieren, die Umsetzung zu überwachen und bei Abweichung der Zielerreichung Gegenmaßnahmen zu definieren und diese dann umzusetzen.

Ich habe dieses Konzept in meiner Zeit in der Unternehmensrestrukturierung kennen- und schätzen gelernt. Auch beim Aufbau meines eigenen Start-ups und in Kundenprojekten habe ich es in regelmäßigen Abständen angewendet und damit sehr gute Ergebnisse erzielt.

Je nach Bereich empfehle ich Ihnen wöchentliche Kontrollschlaufe im Wochenmeeting und dann eine spezifische Projektsitzung alle ein bzw. drei Monate für die Weiterentwicklung der operativen Aufgaben. Bei der strategischen Betrachtung ist ein 12-monatiger Zeitraum angemessen.

Ziele und Vorgehen bei der Amazon-Optimierung

Um das Thema Optimierung strategisch anzugehen, sollten Sie diese drei Punkte beachten:

  • Bereiche der Optimierung: Amazon Prozesse & IT-Systeme, Amazon-Suchmaschinenoptimierung und Amazon-Werbung.
  • Tools zur Optimierung Ihrer Amazon-Aktivitäten.
  • Optimierungsprojekt aufsetzen: Ist-Zustand ermitteln, Zielsetzung festlegen, Umsetzung und Überwachung.

Im ersten Schritt ermitteln Sie den Status quo in den einzelnen Bereichen, setzen sich Zielwerte und priorisieren die einzelnen Optimierungspotenziale anhand Ihrer übergeordneten Unternehmensziele.

Anhand der Ziele sind Sie in der Lage, Ihre Optimierungsanstrengungen auf Ihre Effektivität hin zu überwachen. Anhand des Vergleichs Ihrer Ziele mit dem Istzustand können Sie Verbesserungspotenziale ermitteln und entsprechende Maßnahmen festlegen.

Die Ist-Analyse als Basis der Amazon-Optimierung

Die Ist-Analyse dient dazu, Ihre aktuelle Leistung zu ermitteln. Machen Sie sich ein Gesamtbild der für Amazon wichtigen Kennzahlen und Bereiche Ihres Unternehmens. Hier geht es um die Optimierung der Prozesse & IT-Systeme, Mitarbeiter sowie die Amazon-Themen AmazonSuchmaschinenoptimierung und Amazon PPC Optimierung. Werten Sie nicht nur Zahlen aus, sondern führen Sie ebenfalls Gespräche mit Mitarbeitern bzw. beobachten Sie, wie Dinge gemacht werden, z. B. der Fulfillment-Prozess.

Expertentipp: Sprechen Sie mit jedem Mitarbeiter, nicht nur den Managern. Gerade Mitarbeiter in der Logistik, die jeden Tag für die Auftragsbearbeitung verantwortlich sind, haben oft gewinnbringende Vorschläge.

Ziele der Amazon-Optimierung

Die Ziele der Optimierung Ihrer betrieblichen Aktivitäten auf dem Marktplatz Amazon richten sich an Ihren übergeordneten Unternehmenszielen aus – Wachstum vs. Profitabilität.

Hier verfolgt jedes Unternehmen eine unterschiedliche Philosophie:

Verfolgen Sie die Maximierung der Profitabilität pro Stück oder werden Sie als Unternehmen profitabler, da Sie mehr verkaufen und in Summe einen höheren Deckungsbeitrag erzielen?

Durch höhere Verkäufe können Sie unter Umständen eine höhere Auslastung Ihrer Maschinen und damit Skaleneffekte erzielen (sinkende Stückkosten), was wiederum nicht nur den Deckungsbeitrag in Summe, sondern auch den Stückdeckungsbeitrag erhöhen würde.

Unabhängig davon, ob Sie nun Ihre Umsätze steigern oder Ihre Kosten senken wollen, reduzieren Sie durch die Optimierung Ihrer Prozesse auf jeden Fall Ihre Risiken, z. B. dass Ihre Bestseller nicht verfügbar sind oder Ihr Amazon-Account bei Eigenversand (FBM) aufgrund von Nichteinhalten der Performancekennzahlen gesperrt wird. Schlussendlich wirkt sich die Risikominimierung auch wieder positiv auf Ihren Umsatz aus.

Ich empfehle Ihnen, sich hier die entsprechenden Zusammenhänge und Auswirkungen zu verdeutlichen, um dann an den für Ihre Gesamtstrategie passenden Stellschrauben anzusetzen.

Wenn Sie z. B. als Unternehmen in der Lage sind, Ihre Bearbeitungszeit zu reduzieren (indem Sie Ihre Fulfillment-Prozesse optimieren), erhöht sich dadurch die Kaufquote, wodurch der Umsatz steigt und die Werbekosten sinken. Gleiches gilt für die Warenverfügbarkeit Ihrer Bestseller.

Die Zusammenhänge betreffen Ihre Produkte, die Angebotsseiten auf Amazon, Ihre Prozesse, IT-Infrastruktur und natürlich Ihre Mitarbeiter.

Amazon-Optimierung ist daher immer ganzheitlich zu sehen!

Amazon-Optimierung: Umsetzung und Überwachung

Bevor es mit der eigentlichen Optimierung losgeht, gilt es die erfolgversprechendsten Ansatzpunkte zu identifizieren. Priorisieren Sie die möglichen Maßnahmen anhand ihres Aufwands (Zeit und Geld) und Nutzens. Stellen Sie sich hierzu die Frage: „Welche Verbesserung unterstützt mein übergeordnetes Unternehmensziel am besten?“

Expertentipp: Beginnen Sie mit den „Low hanging fruits“, sprich den Maßnahmen, die mit wenig Aufwand einen hohen Nutzen bringen. Dies bringt schnelle Erfolge und motiviert für die zäheren Aufgaben.

Zudem empfehle ich Ihnen, die Optimierung kontinuierlich zu überwachen. Setzen Sie dazu ein wöchentliches Meeting auf, kontrollieren Sie die Umsetzung der Maßnahmen und bieten Sie Hilfestellung bei Problemen. Dies ist wichtig, um rechtzeitig gegensteuern zu können und so Ihre gesetzten Ziele auch tatsächlich zu erreichen.

Herausforderungen der Amazon-Optimierung

Aus meiner Erfahrung ergeben sich drei wesentliche Herausforderungen in jedem Optimierungsprojekt. Ich empfehle Ihnen auf diese Punkte besonderes Augenmerk zu legen, um nicht wertvolle Zeit verstreichen zu lassen.

Effektivität der Optimierung, d. h. an den richtigen Punkten anzusetzen

Leider stelle ich immer wieder fest, dass Optimierungsprojekte an den falschen Stellen ansetzen. Dies führt zu Unverständnis bei den Mitarbeitern und dazu, dass Sie Ihre Ziele nicht erreichen. Einigen Sie sich gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern auf die erfolgversprechendsten Ziele, immer unter Beachtung der übergeordneten Unternehmensziele.

Überwachung der erfolgreichen Umsetzung

Ein Projekt aufzusetzen ist nur der halbe Weg. Ausschlaggebend für den Erfolg ist die Umsetzung und die damit verbundene Überwachung. Hier geht es darum, das Voranschreiten zu begleiten und vor allem Hilfestellung zu bieten. Dieses fördert die Akzeptanz und die Motivation der umsetzenden Mitarbeiter. Nehmen Sie sich Zeit, aber achten Sie auch darauf, dass Ihre Mitarbeiter nicht das operative Geschäft als Einwand nutzen, dass sie keine Zeit für die Optimierungsaufgaben haben.

Entwicklung einer auf kontinuierliche Verbesserung ausgelegten Unternehmenskultur

Kontinuierliche Verbesserung sollte sich in der DNA Ihres Unternehmens widerspiegeln. Dazu ist es von Nöten Ihre Unternehmenskultur darauf auszurichten: bieten Sie Freiräume, motivieren Sie zu unternehmerischem Denken und Handeln, stoßen Sie in regelmäßigen Abständen Optimierungsprojekte an. So wird sich über die Zeit eine auf Verbesserung ausgelegte Kultur entwickeln.

Amazon-Optimierung-Tool

Es gibt eine Vielzahl an Tools für die Amazon-Optimierung, die hier vorgestellten Tools nutze ich selber für jedes Kundenprojekt:

Amalyze Shield

Amalyze Shield nutze ich für die Recherche von Suchbegriffen sowie das Monitoring von Marken und Produktportfolios sowie Werbekampagnen. Ich nehme am Partnerprogramm des Unternehmens teil und kann Ihnen folgende Rabatte anbieten (einfach den Gutscheincode bei der Anmeldung einfügen):

  • 10 % Rabatt (dauerhaft) – Code: OBABELYZER-10
  • 50 % Rabatt (für den ersten Monat) – Code: OBABELYZER-50
  • 40 % Rabatt (für die ersten 2 Monate) – Code: OBABELYZER-40
  • 30 % Rabatt (für die ersten 3 Monate) – Code: OBABELYZER-30

Sellerboard

Selleboard nutze ich für das Monitoring der Umsatz- und Margenentwicklung ein. Sellerboard lässt sich mit Amazon, Ebay und Shopify verknüpfen und vereint alle Daten in einem Tool.

Zusammenfassung Amazon-Optimierung

Amazon-Optimierung als Konzept einer auf kontinuierliche Verbesserung ausgerichteten Arbeits- und Lebensphilosophie sollte sich in der DNA Ihres Unternehmens widerspiegeln. Planen, umsetzen, überwachen und anpassen in einem immerwährenden Zyklus.

Die wesentlichen Bereiche sind die Prozesse & IT-Systeme, die Suchmaschinenoptimierung und die Werbeanzeigen. Zu jedem dieser drei Bereiche habe ich einen separaten Blog für Sie geschrieben.

Beginnen Sie aber zuerst mit dem strategischen Fundament und machen Sie sich Ihre Ziele bewusst. Denn erst dann sind Sie in der Lage, die richtigen Dinge zu tun. Nehmen Sie dann Ihre Mitarbeiter in die Verantwortung und fordern Sie kontinuierlich Zwischenergebnisse während der Umsetzungsphase ein. Und wenn es sich einmal anders entwickelt als geplant, passen Sie Ihre Ziele neu an und leiten neue Maßnahmen ab. Mit diesem Vorgehen werden Sie erfolgreich sein.

Benötigen Sie Unterstützung bei der Implementierung der kontinuierlichen Optimierung? Dann sprechen Sie mich an.

Über Philip Ehlers

Seit 2014 arbeite ich im eCommerce und habe in dieser Zeit eigene Firmen aufgebaut, als Interimsmanager gearbeitetet und Firmen auf dem Weg in die Online-Welt begleitet. Meine Spezialisierung ist die Vermarktung über Marktplätze, insbesondere Amazon.

On Key

Related Posts

Amazon Optimierung Teil 3: Amazon Performance Optimierung

Autor: Philip Ehlers I Lesedauer: 8 Minuten  Die Amazon Performancefaktoren spiegeln Ihre Verkaufsleistung wider und haben damit direkten Einfluss auf das Ranking Ihrer Produkte. Neben der Conversion Rate sind Angebotsqualität, Lieferzeit und Warenverfügbarkeit nur einige Kriterien, die sich positiv auf Ihre Verkäufe auswirken. Lesen Sie im Praxisbericht Amazon Performance Optimierung, welche Performancefaktoren es für Amazon

Amazon-Optimierung Teil 2: Amazon-Suchmaschinenoptimierung

Autor: Philip Ehlers I Lesedauer: 11 Minuten  Die Amazon-Suchmaschinenoptimierung oder auch Amazon SEO-Optimierung beschäftigt sich mit Optimierung der Listings hinsichtlich Ihres Rankings und damit Ihrer Sichtbarkeit für die Besucher auf Amazon. Der Amazon-Algorithmus zieht in seine Beurteilung viele unterschiedliche Kriterien mit ein. Zum aktuellen Zeitpunkt (Dezember 2020) gibt eine keine klare Aussage vonseiten Amazon, welche

Amazon-Optimierung Teil 1 – Von der Zielsetzung bis zur Umsetzung

Autor: Philip Ehlers I Lesedauer: 9 Minuten  Wer langfristig erfolgreich am Markt bestehen will, kommt um die kontinuierliche Optimierung seiner betrieblichen Aktivitäten nicht herum. Doch wo beginnen, wie überwachen und woran festmachen, ob die Amazon-Optimierung überhaupt zielführend ist? Lesen Sie in diesem Praxisbericht über die Grundlagen der Amazon-Optimierung, die Zielsetzung und Überwachung der Umsetzung sowie

Amazon-Erfolgsfaktoren: warum Amazon mehr als SEO, Ads und Optimierung ist?

Autor: Philip Ehlers I Lesedauer: 8 Minuten  Vor kurzem wurde ich von einem Kunden gefragt, warum ich die Suchbegriffe und Werbeanzeigen des Unternehmens nicht optimieren würde. Er war von einer Amazon-Agentur angeschrieben worden und das „kostenfreie Beratungskonzept“ der Agentur sah nun mal die Optimierung der Suchbegriffe und Werbeanzeigen vor Dass das Unternehmen nicht in der Lage

Hemmnisse beim Direktvertrieb von B2B-Unternehmen über Amazon und wie Sie ihnen erfolgreich begegnen

Autor: Philip Ehlers I Lesedauer: 5 Minuten Die Hemmnisse beim Direktvertrieb von B2B-Unternehmen über Amazon resultieren meiner Erfahrung nach aus einer Vielzahl von harten und weichen Faktoren. Zu den harten Faktoren zählen u.a. IT-Systeme und Prozesse, zu den weichen Faktoren zählen u.a. sich verändernde Kompetenzanforderungen an die Mitarbeiter und die Beziehung zu bestehenden Kunden –